Uluslararası Büyüme

Uluslararası Büyüme
Şüphesiz şirketler için kritik yol ayrımlarından biri de büyüme kararıdır. Büyüme pek çok farklı inorganik ve organik yolla olabilir. Uluslararası büyüme, sunulan ürün/hizmet portföyünü (yurtdışı) yeni bir coğrafyada genişletme, pazar seçim, fizibilite, strateji&aksiyon planlamasının yapılması ve uygulama şeklinde 4 ana başlıkta incelenebilir. Yatırım geri dönüşü ve sürdürülebilir karlılığın sağlanabilmesi adına bu kritik hamlenin derinlikli bir pazar istihbaratı/araştırmasına, gerçekçi ve tarafsız bir uygulama/uygulamama kararına ve kararı destekleyecek aksiyonlara dayandırılarak yapılması gerekir.

1. Pazar Seçimi Yapılması
Uluslararası Büyüme süreci bir huni gibi düşünülecek olursa, bu aşama huninin en tepesinde, seçeneklerin ve opsiyonların en çok olduğu noktada bir filtre görevi görmektedir ve odağın gerçekten iş amaçlarına uygun olan seçeneklere indirgenmesini sağlamaktadır. Bu aşamada potansiyel seçenekler karar verici şirketin iş modeli için önem oluşturabilecek genel makro ekonomik, ticari ve politik indikatörlere göre genel bir öncelik sırasına yerleştirilir. Bu öncelik sıralaması, şirketin kendi dinamiklerine göre kararlaştırdığı bir metodolojiyle analitik olarak yapılmalıdır. Aşama sonucunda şirketin genişlemek istediği bir veya bir kaç pazar öncelikli olarak öne çıkar.

2. Fizibilite Çalışması
Fizibilite aşaması şirket açısından uygun olduğu düşünülen hedef pazarların şirket ile bire bir olarak nasıl bir uygunluğu olduğunun (Product/Brand – Market Fit) detaylı analiz edildiği aşamadır. Bu uyum aşağıdaki başlıklar ve cevaplanması gereken sorular olarak detaylandırılabilir;
• Müşteri ve sektör analizi (Kime satış yapmak istiyoruz?)
• Ürün/hizmetin pazar beklentilerine uyumu (Talep var mı?)
• Rekabet durumu ve farklılaşabilme fırsatı (Talep sürdürülebilir şekilde şirkete çekilebilir mi?)
• Pazardaki kanal yapısı ve dinamikeri (Şirket, talep eden kitlesine nasıl ulaşabilir?)
• Satın alma, lojistik, üretim gibi alanlarda şirketin pazardaki operasyonel fırsat ve dezavantajları (Karlılığı sağlamak adına operasyonel sinerji var mı?)
• Pazardaki regülasyonlar ve mevzuatlar (İş yapma kolaylığı sağlanabilir mi?)
• Mevcutta görünen dinamiklere göre en iyi ve en kötü senaryolarda ne kadar kar/zarar edilebilir?
İlgili başlıklarda kalitatif ve kantitatif yöntemlerle yapılacak detaylı bir araştırma, ticari olarak çekici görülen pazarın şirketin içsel ve sektörel dinamiklerine ne kadar uygun olduğunu ortaya çıkaracak, sonraki aşamada verilecek kararlar için ise gerekli bilgi ve gelişim alanlarını sağlayacaktır. Uygunluk kavramı spesifik olarak bir nokta belirlemeyi gerektirmemekle beraber araştırma yapılan başlıklarda şirket için makul bir alanın (feasible area/space) oluşmasını gerektirmektedir. Şirket için bu boşluğun/alanın olması pazarın girilebilir olduğunu göstermektedir, ancak şirketin bu karardan istediği sonuçlar ile çıkacağını garanti etmemektedir.

3. Strateji & Aksiyon Geliştirilmesi
Fırsat görülen alanda istenilen başarılı sonuçlara, sadece pazarda şirket için  potansiyel görünen alanların detaylı bir analizinin yapılması değil, şirketin hedeflerini gözeterek yapılacak stratejik hamleler ulaştıracaktır. Tecrübe, veriye dayalı yaklaşım ve karlılık bazlı senaryolar gözetilerek alınacak stratejik hamleler, aşağıdaki kritik soruları cevaplayacak nitelikte olmalıdır;

• Pazarda hangi operasyon modeli izlenmeli?
• Stratejik işbirlikleri yapılmalı mı, paydaşlar kimler olmalı?
• Pazarda hangi hukuki ve regülatif avantajlardan yararlanılmalı?
• Marka nasıl bir değer önerisi ve iletişim stratejisi izlemeli?
• Fiyatlandırma modeli ne şekilde olmalı?
• Müşterilere hangi kanal(lar) ile ulaşılmalı ve nasıl bir yayılma politikası izlenmeli?
• Nasıl bir organizasyon yapısı oluşturulmalı?
• Pazara giriş süreci ne zaman ve ne kadar sürede tamamlanmalı?

4. Proje Uygulama
Kritik sorular ve alt detaylarında oluşturulan pazara giriş stratejileri zaman, organizasyon, finansal kaynaklar detayında aksiyon planlarına indirgenmeli ve düzenli takip içerisinde uygulamaya alınmalıdır. Bu noktada planlama kadar proje yönetimi(PMO) de kritik rol oynamaktadır.
Consulta olarak uluslararası büyüme stratejisi oluşturma sürecinin her aşamasında, müşterilerimizin ihtiyaçlarına özel geliştirdiğimiz metodolojilerimiz ve bu alanda çeşitli sektörlerde gerçekleştirdiğimiz proje tecrübemizle müşterilerimizin stratejik ihtiyaçlarına çözüm olmaya devam etmekteyiz.